営業職の転職

「なぜ営業は辛いのか？」という問いに対する答えを書きました。このページは、営業の処世術といった小手先のテクニックではなく、ビジネスマンとして成功する為の行動指針がテーマです。

営業を辞めたくなる時

①無茶苦茶な目標設定
　　　↓
②取扱い商材に市場競争力がない
　　　↓
③客先からのクレーム
　　　↓
④上司から非論理的な詰めを受ける（パワハラ）
　　　↓
⑤社内で孤立する
　　　↓
⑥営業活動が辛くなり、仕事が嫌になる

転職を検討する時は、「給料」・「待遇」・「企業イメージ」よりも、「自分の頭で考える事」が大切です。この問題を解決しない限り、何度転職を繰り返しても満足する企業に巡り合うことは出来ません。次の項目で一つずつ解説します。

転職すべきか判断する

①無茶苦茶な目標設定

営業目標数字は会社によって意味が違う。ただ単に額面通り数字のプレッシャーに押しつぶされることなく、目標数字の意味を正しく理解できているか確認しましょう。
例えば、やる気がある事をアピールする為には、大きな数字目標を掲げなければならないケースがある。この場合は目標数字を達成させることよりも、チャレンジ精神が評価されます。その一方で、目標必達を掲げて、達成率が低いと営業会議で吊るしあげの刑に罰せられる組織もありますね。
目標数字には経営陣の意思が反映されています。なので管理職にとってはパフォーマンスを演じなければならないこともある事を理解しておくといいでしょう。

②取扱い商材に市場競争力がない

「放っておいても売れるなら営業は入らない」と言われています。ニッチ分野で競争力のある開発型ベンチャー企業だと、営業職を設けていないところも増えています。取引先候補から引き合いがあり、条件が悪ければ断るだけという羨ましい環境。
でも皆さんが勤めている会社はそうではありませんね。似たような商材を取り扱う競合がウジャウジャいるのでしょう。そして自社の取り扱い商材が時代遅れになっているなら、それを社内に伝えてみましょう。関係各所に伝えきって、会社として方針転換を模索しているならまだ可能性があるので、自分が旗振り役を買ってでも頑張るべきです。
その一方で、危機感が伝わらない、伝わっても動いてくれない、資本関係のしがらみで動けないという構造的問題がある会社に勤めている人は、そのような腐った組織にさっさと見切りをつけるべきです。

③客先からのクレーム

どんな業界でも必ずクレームはありますが、あまりにも頻度が多い場合は問題の本質を考えるべきです。
例えば、忙しすぎて自分の客先対応が手薄になっているなら、人員確保で解決できます。ただそれは会社の業績次第。しっかり利益が出ている会社であれば人件費を増やすことが出来ますが、赤字体質だとそんな余裕はありません。それどころかさらに人員削減に踏み切る可能性も十分考えられます。
また、販売した商品の質が悪い・アフターフォローが悪くてクレームに繋がっているケースもあります。継続的なビジネスにならず、それを補うために無理な新規開拓を迫られるというマイナススパイラルに陥っているのです。このような会社は経営陣がかなり思い切った英断をしない限りズルズルと無理を続けるので、経営者の企業運営ポリシーを再確認してみると良いです。
客先からクレームを受けたら、何が問題なのか？どうすれば解決できるのか？解決策の実現可能性は？と質問を投げかけてみると良いです。

④上司から非論理的な詰めを受ける（パワハラ）

パワハラが上司個人の性格によるものなのかを見極めましょう。上司の個人的性格であれば、ある一定期間耐え忍べば解決するはずです。別部署の上長に相談するとか、直属上司からパワハラを受けているという理由をあげて部署移動願を出すという対抗手段があります。
ところが会社が意図的にパワハラ体質の上司を作り出している可能性もあります。変な話ですがパワハラなしでは会社を運営することが出来ない体質になってしまっているのです。
そのような会社では、表向きはパワハラを戒めますが本音はパワハラ大歓迎。だってパワハラ上司をクビにしたら会社が倒産してしまうので、倒産させるより一部の社員を犠牲にした方が良いという考え方。かなり多くの企業にこの体質は色濃く残っています。

⑤社内で孤立する

会社内に自分の居場所がなくなることほど辛いことはありません。共感できる身内がいなくなったら、その会社はもう去り時。転職準備を始めたほうが良いでしょう。

次の転職で同じ過ちを繰り返さない

転職に失敗した人達は、「結局前の会社と大して変わらなかった。転職した意味があまりない。。。」と言います。しかも最悪なのは何が失敗の原因だったかいまだに分かっていないという愚かさ。これでは再び良い職場を求めて再転職しても、また失敗します。そうならない為に、営業職として転職活動する時の肝を2点押さえておきましょう。

・業績の良い会社を狙う

上場企業であれば、会社四季報で業績や先行き見通しを閲覧できます。未上場であっても、帝国データバンクを利用することで解決できる。もしくは転職エージェントを利用して情報を入手する事も可能です。新卒じゃないんだから単なる企業イメージで勤める企業を決定するのではなく、データをしっかりと分析しましょう。
資金面に余裕がある会社なら、問題が起きても構造的転換をして再出発する事が可能です。格差社会と言われて久しいですが、法人の格差は個人の比ではありません。勝ち組が勝ち続け、負け組が挽回する事はかなり厳しい現実があります。

・好きな商材を取り扱っている会社を狙う

健康ならば70歳まで現役で働くというライフスタイルが、かなり一般化してきています。そうなるとつまらない仕事をして給料が良いより、多少給料は下がっても好きな仕事をしたいという要望も分かります。太く短く働くより、薄く長く働いたほうが生涯収入は増える可能性が高いです。さらにサラリーマン時代に得た知識と人脈を使って、60代で起業するという夢も素敵です。そのような夢を実現させるには「仕事≒趣味」といえるぐらい夢中になれる事でなければなりません。お金の為に働くストレスフルな働き方だと、仕事に熱中するなどできないでしょう。

「営業職＝マーケティング職」という認識が必要

「もうこの会社に未練はない。転職活動を開始しよう」そう決意していたとしても、最後にチャレンジしてみてほしい仕事がある。

それはわがままな顧客の要望を硬直した社内へフィードバックする仕事です。つまり客と会社の板挟みになれという事！「もう常にそんな状態だよ！」という人も、さらにもう一歩踏み込んであえて苦労してみましょう。
社会人人生の中で一番真剣にしつこく解決策を探してみてください。”仕事できるぞオーラ”があって近寄りがたかった他部署の部長にも議論を吹っかけてみてください。もうどうせ見切りをつけた会社なのだから、人間関係を壊してしまっても大した影響はないという開き直りです。

こうやって色々な利害関係者に課題をぶつけていかないと”本質”って見えてこないし、”ビジネス経験値”も上がらない。与えられた商品を与えられた条件の下で売っているだけでは、優秀な営業にはなれないのです。
商品改良のネタを常に探して、売り方も変化させるゲームチェンジャーが本物の営業職。きわめてマーケティング職に近いポジションと考えるべきでしょう。またそのような意識を持っていれば、「営業職って辛いだけで嫌になる」という他力本願的な思考も吹っ切れるのです。